Quels sont les principaux canaux d’acquisition ?

En marketing, un canal d’acquisition désigne une source potentielle de prospects et de clients pour votre activité. Une entreprise doit forcément se concentrer sur la recherche de certains canaux d’acquisition, de manière à trouver des clients réguliers. Cette page vous présente les principaux canaux d’acquisition et leur intérêt, ou non, pour votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un canal d’acquisition ?

Pour développer votre entreprise en ligne ou en physique, il sera toujours important de soigner votre stratégie d’acquisition, à savoir votre capacité à trouver de nouveaux clients et prospects.

Canal d’acquisition : définition

Avant toute chose, commençons par donner une définition claire des canaux d’acquisition marketing.

Un canal d’acquisition client est tout simplement une source de prospects, qui permet à une entreprise d’obtenir de nouveaux clients. Selon votre activité, on parle aussi parfois de canal de vente, voire plus rarement de canal d’achat. Dans tous les cas, les canaux d’acquisition représentent la ou les sources de contact d’une entreprise.

Pour des raisons évidentes, la recherche de canaux d’acquisition fiables et adaptés est primordiale à toute entreprise, qu’il s’agisse d’une société de vente de produits ou de services, et qu’elle travaille en B2B ou en B2C.

La recherche de canaux d’acquisition marketing peut se faire dans une stratégie d’acquisition de leads (pour une société de service, qui cherche avant tout des contacts à qui présenter son offre), mais aussi tout simplement dans une démarche de vente (pour un site de e-commerce ou une société de vente de marchandises, qui cherchent à générer des ventes).

L’importance des canaux d’acquisition marketing

Il est évident que les entreprises ont intérêt à recevoir régulièrement de nouveaux contacts et de nouveaux prospects !

La recherche et l’optimisation des canaux d’acquisition d’une société peuvent avoir de nombreux atouts :

• Développer l’entreprise : naturellement, l’objectif premier de l’acquisition client est de développer votre entreprise. Difficile d’avoir une vision sereine de l’avenir si vous n’êtes pas régulièrement contacté(e) par des prospects qualifiés.
• Optimiser les process : les meilleurs canaux d’acquisition vous permettent de recevoir des prospects régulièrement, ce qui permet à vos commerciaux de se concentrer sur la vente plutôt que sur le démarchage. L’objectif est bien évidemment de vendre plus, et à moindre coût pour l’entreprise.
• Réduire le coût d’acquisition : comme vu dans le point précédent, la qualité des canaux d’acquisition peut permettre de réduire le coût d’acquisition d’un client. Moins l’acquisition vous coûte cher, et plus vous pouvez faire de bénéfices.
• Améliorer la notoriété d’une entreprise : une bonne maîtrise des canaux d’acquisition peut parallèlement améliorer la notoriété d’une société. Plus vos clients potentiels entendent parler de vous, et plus ils verront votre entreprise comme l’un des leaders de son marché.
• Profiter d’un avantage concurrentiel : une entreprise qui aura parfaitement sélectionné et optimisé ses canaux d’acquisition disposera d’un avantage concurrentiel très important sur ses concurrents. Vous préférez forcément que le prospect vous contacte vous, plutôt que vos concurrents.

Même si votre activité fonctionne bien, vous avez toujours intérêt à consacrer une partie de votre budget marketing à la recherche et au développement de canaux d’acquisition pertinents. Une entreprise capable de trouver facilement de nouveaux clients sera nettement moins dépendante, et ne risque pas de se faire déborder par la concurrence. L’idée est aussi d’adapter vos stratégies à l’évolution du comportement des clients.

Important : l’objectif de tout canal d’acquisition est bien évidemment de générer des ventes ! On parle d’ailleurs de tunnel d’acquisition pour désigner le parcours client d’une société, qui débute à l’acquisition du contact et se clôture à la vente. Voir notre dossier TOFU MOFU pour en savoir plus sur ce sujet. 

Les principaux canaux d’acquisition marketing

Il existe différents canaux d’acquisition marketing. De plus en plus de professionnels se concentrent exclusivement sur l’acquisition digitale, à savoir le fait de capter des contacts et des prospects grâce à internet. Il convient néanmoins de ne pas négliger pour autant les canaux d’acquisition traditionnels, qui sont souvent les premières sources de clients activables pour les TPE et PME.

Tâchons de faire un tour d’horizon des principaux canaux d’acquisition de clients, aussi exhaustif que possible !

Le porte à porte

Commençons par une technique assez désuète, mais qu’il convient tout de même d’aborder dans un article dédié aux canaux d’acquisition !

Le porte à porte consiste à démarcher les clients chez eux, grâce à une équipe commerciale. Dans sa forme la plus élémentaire, il peut s’agir de distribuer des flyers et prospectus dans les boîtes aux lettres. Autrement, il s’agit de toquer directement chez le prospect pour lui proposer des produits ou services.

Il est évident que le porte à porte garde une image assez négative et peu qualitative. Le prospect sera dérangé dans son intimité, mais pourrait aussi avoir une vision négative de vos produits et services (les colporteurs ayant souvent mauvaise presse). C’est aussi une tâche chronophage et coûteuse.

Il convient néanmoins d’évoquer ce canal d’acquisition, qui est parfois adapté sur des activités très locales.

Les foires commerciales et les salons

Pour continuer sur les techniques traditionnelles, les foires commerciales et les salons professionnels sont clairement une source d’acquisition pertinente pour certaines entreprises.

L’entreprise doit payer une certaine somme pour pouvoir disposer d’un stand, qui lui permettra de présenter ses produits et services aux visiteurs d’un salon.

Naturellement, plus le salon est niché dans sa thématique, et plus il s’agira d’une source d’acquisition pertinente. Si vous savez que votre cible ne rate jamais un évènement annuel, vous avez tout intérêt à ce que votre entreprise y soit présente, pour s’imposer comme l’un des acteurs clés du secteur.

Les salons sont notamment pertinents pour certaines activités B2B (marketing, RH, etc.), mais il existe de nombreux salons destinés aux sociétés B2C (artisanat, métiers de bouche, salons du mariage, etc.). L’idée est bien évidemment d’identifier des évènements pertinents pour votre activité.

Les partenariats et apporteurs d’affaires

Toujours sans toucher la sphère digitale, il ne faut jamais négliger l’impact potentiel des partenariats ou apporteurs d’affaires, qui sont des sources d’acquisition fréquentes pour les TPE et PME.

Cette source d’acquisition, qui repose avant tout sur votre réseau, peut vous apporter des contacts réguliers :

• Un partenariat : consiste à développer une relation avec une entreprise pertinente ou complémentaire à la vôtre. Par exemple, un carreleur peut amener ses clients vers un magasin de carrelage, et vice-versa. Un gérant de chambre d’hôte peut conseiller un restaurant à ses clients. Tous types de partenariats sont possibles.
• Un apporteur d’affaires : est un professionnel spécialisé dans la mise en relation. Il peut vous proposer des clients, en échange d’une rémunération. Un bon apporteur d’affaires disposera d’un vaste réseau local.

L’intérêt des partenariats comme source d’acquisition dépendra directement de votre terreau local et de votre activité. Mais certains partenariats peuvent s’avérer très pertinents.

La publicité non digitale

Avant de nous tourner vers les solutions d’acquisition digitale, rappelons que la publicité traditionnelle reste une source d’acquisition pour de nombreuses sociétés.

Il existe de multiples canaux de publicité différents :

• Publicité à la télévision : la télévision reste un outil publicitaire très efficace. Les grandes entreprises utilisent la télévision nationale (très coûteuse, mais qui a un fort impact), tandis que les PME peuvent se tourner vers les chaînes locales (qui permettent de toucher un public plus ciblé, pour une somme plus accessible).
• Presse locale et nationale : les entreprises peuvent tout à fait financer des publicités dans la presse locale et nationale. Une fois encore, plus l’organe de presse est important, et plus le coût de la publicité sera élevé.
• Magazines spécialisés : si votre entreprise est nichée, il est intéressant de vous pencher sur les magazines spécialisés. Une publicité ou un article sponsorisé dans un magazine spécialisé peut vous permettre de faire connaître votre entreprise auprès de sa cible.
• Panneaux publicitaires : on l’oublie parfois, mais la location d’un panneau publicitaire (dont certains ont désormais un écran d’affichage numérique) peut permettre de faire de la publicité locale. Cela peut avoir un intérêt si votre produit ou service est localisé, et s’adresse au plus grand nombre.
• Sponsoring : c’est une solution notamment adaptée pour les entreprises locales, qui peuvent sponsoriser une équipe de sport ou un évènement local. Le sponsoring existe également au national (évènements sportifs, émissions de télévision, associations, etc.). On notera néanmoins que le sponsoring est plus un outil de branding (pour améliorer l’image de marque) qu’un canal d’acquisition en tant que tel.

Contrairement aux solutions de publicité digitale (évoquées plus bas), le défaut de ces options est qu’elles n’offrent pas toujours un excellent suivi. À moins d’utiliser un élément distinctif (par exemple un code promo associé à la publicité), il sera difficile de mesurer très efficacement l’effet, et donc le ROI, d’une publicité non digitale.

On notera néanmoins que ces publicités sont très adaptées pour les entreprises locales (qui s’appuieront sur des médias et publicités locales, à la fois moins coûteuses et plus pertinentes). La publicité traditionnelle est également un élément de branding très important (qui a un coût !), qui peut aussi crédibiliser une société, avec le très célèbre « vu à la TV » !

À savoir : avec l’essor des Box TV, même les grandes chaînes proposent désormais des publicités locales. On parle de télé segmentée. Il s’agit, pour une grande chaîne, de diffuser des publicités différentes en fonction de la localisation géographique du foyer. 

Les moteurs de recherche et le SEO

Intéressons-nous à présent aux canaux d’acquisition digitale, en commençant par les moteurs de recherche.

Les moteurs de recherche (Google, Yahoo, Bing, etc.) permettent à une entreprise de se faire connaître grâce à son site internet. Pour que votre site web apparaisse en premier sur les moteurs de recherche, vous allez devoir investir dans le référencement naturel (aussi appelé SEO, pour Search Engine Optimization, ou optimisation pour les moteurs de recherche).

Le SEO vous permet d’apparaître en premier sur les mots clés pertinents pour votre cible. Comme on l’imagine, le référencement web est un canal d’acquisition très intéressant :

• Pour un site de e-commerce ou une activité en ligne, il est tout simplement incontournable pour attirer chaque jour de nouveaux clients sur le site. Mieux vaut alors avoir une équipe SEO en interne.
• Pour une société de service, il est idéal afin d’attirer de nouveaux leads marketing. Ce sera notamment pertinent pour les entreprises qui vendent des services complexes ou coûteux, et pour la plupart des entreprises de la Tech.
• Pour une entreprise locale, un meilleur référencement web peut permettre d’apparaître avant les concurrents, et de recevoir plus d’appels ou de demandes de devis.

Contrairement à la publicité, le SEO n’est pas perçu comme commercial auprès des clients. Un prospect qui vous découvrira au détour d’une recherche Google n’aura pas l’impression d’être démarché, et aura donc une plus grande confiance en votre entreprise et en vos services.

Le principal défaut du SEO est qu’il est complexe et long à mettre en place (en particulier si vous n’avez pas de compétences en interne). Il exige en effet un site parfaitement optimisé, mais aussi des contenus de qualité (textes, images, vidéos, etc.) ainsi que des backlinks. Il sera donc souvent plus difficilement accessible pour les petites entreprises, en particulier si elles n’ont pas de compétences en interne.

Les moteurs de recherche permettent également de faire de la publicité, évoquée plus bas.

À savoir : le référencement local peut également être un canal d’acquisition important. En la matière, il paraît important d’évoquer l’impact de Google Business Profile, la plateforme qui vous permet de faire apparaître gratuitement votre entreprise sur Google Map, et de gérer vos avis Google. 

Les réseaux sociaux

Autre canal d’acquisition bien connu, on peut citer les réseaux sociaux.

Chaque réseau social est un canal d’acquisition à part entière, qui peut permettre à votre entreprise de rayonner et de toucher de nouveaux clients. Il est important de bien définir votre cible pour identifier le type de réseau social qu’elle fréquente.

Pour en citer quelques-uns :

• Facebook : est un peu devenu le réseau social généraliste. Il touche une grande part du public, majoritairement B2C, et permet de diffuser tous types de messages.
• YouTube : est le réseau social généraliste pour les contenus vidéos. Il touche une large gamme de public, B2B ou B2C, mais y être présent nécessite la capacité de produire des vidéos de qualité en interne.
• TikTok : est un réseau social montant, notamment chez les 15-25 ans. Il touche avant tout une cible B2C, sur de nombreuses thématiques.
• Instagram : est un réseau social également populaire chez les plus jeunes. Centré sur les photos et vidéos, il peut permettre de mettre en avant des produits, voire certains services.
• LinkedIn : est un réseau social essentiellement B2B, très utile pour démarcher des professionnels et faire de l’acquisition digitale.

On peut clairement comparer le SEO et les réseaux sociaux, dans le fait qu’ils exigent une solide stratégie de content marketing pour porter leurs fruits en tant que canal d’acquisition.

Tout comme la création d’un site web, il serait naïf d’imaginer qu’il suffit de créer votre compte pour attirer des clients ! Mieux vaut à la fois de la patience, et une certaine stratégie. Notre conseil est d’identifier un seul réseau social pertinent pour toucher votre audience, de manière à vous y investir pleinement. Créer un compte sur chaque réseau social est la meilleure manière de vous disperser, et de ne pas obtenir de résultats viables.

Important : tout comme pour les moteurs de recherche, la majorité des réseaux sociaux permettent de faire de la publicité en ligne, évoquée plus bas.

Le marketing d’influence

Pendant qu’on parle de réseaux sociaux, il paraît intéressant d’évoquer les influenceurs ! Le marketing d’influence consiste à mobiliser des influenceurs (à savoir des personnes suivies par une large communauté) pour mettre en avant vos produits ou services.

Le recours à des influenceurs peut vous permettre de diffuser des publicités plus humaines et plus ciblées. Par ce canal d’acquisition, l’influenceur (qui peut être Youtubeur, Instagrammeur ou même influenceur LinkedIn) va mettre en avant votre marque, votre produit ou votre service, contre une somme d’argent ou des avantages.

Vous bénéficiez alors de sa communauté et de sa visibilité, ce qui peut attirer une image plus sympathique pour votre marque que ne le ferait la publicité. Le marketing d’influence peut également aider à travailler le branding de votre société, car les internautes auront l’impression que vous êtes un leader du marché s’il entend plusieurs influenceurs parler de votre société.

Tout comme pour toute stratégie publicitaire, l’essentiel est d’identifier clairement des influenceurs dont l’image et l’audience correspondent à votre marque. Un marketing d’influence efficace nécessite un budget assez important, car il faut idéalement contacter plusieurs influenceurs, et reproduire l’opération régulièrement, car les effets sont souvent de faible durée (comme toute publicité).

À savoir : de plus en plus de marques s’appuient sur des micro-influenceurs, à savoir des personnes qui ne sont pas forcément suivies par des centaines de milliers d’internautes, mais qui sont relativement connues sur une thématique nichée. Il est toujours intéressant d’identifier les influenceurs qui sont les plus proches de votre cible pour optimiser les résultats du marketing d’influence. 

Le SEA

La publicité digitale est forcément un canal d’acquisition à considérer. Comme vous l’avez certainement compris, de nombreux canaux permettent de diffuser de la publicité en ligne.

Le SEA, pour Search Engine Advertising (publicité sur les moteurs de recherche) désigne la diffusion de publicités sur les moteurs de recherche.

La plateforme la plus puissante en la matière est Google Ads, qui permet de diffuser sa publicité sur Google (le moteur de recherche utilisé par plus de 90 % des Français) ainsi que sur YouTube. Pour les sites de e-commerce, Google propose également la plateforme Google Shopping, centrée sur la publicité autour des fiches produits.

Mais on peut également citer les plateformes des autres moteurs de recherche : Microsoft Advertising (Bing) et Yahoo Gemini (Yahoo).

Le SEA permet de cibler des mots clés où faire apparaître votre site internet. Si vous n’avez pas le temps ou l’envie de développer une stratégie SEO, il permettra d’offrir des résultats plus rapides (mais moins durables). Comme tous les autres canaux d’acquisition publicitaire, le SEA s’arrête dès lors que vous cessez d’y injecter du budget.

Canal d’acquisition plus rapide pour les entreprises « pressées », le SEA nécessite tout de même de bonnes connaissances, sous peine de gaspiller beaucoup de budget sans résultats fiables.

Notre conseil : si vous hésitez encore entre référencement naturel et référencement payant, que ce soit pour votre site ou sur les réseaux sociaux, cliquez sur le lien pour parcourir notre dossier complet sur le sujet.

Les autres plateformes de publicité en ligne

En parallèle du SEA en tant que tel, il faut savoir qu’il existe de nombreuses autres plateformes de publicité en ligne.

La plupart des réseaux sociaux permettent également de faire de la publicité. En la matière, on peut citer Meta Ads Manager (Facebook et Instagram), Twitter Ads, LinkedIn, TikTok Ads Manager, etc.

La publicité sur les réseaux sociaux s’avère assez pertinente pour les produits, mais aussi parfois sur certains services. Elle permet également d’améliorer la popularité de vos comptes sur les réseaux, si c’est votre objectif. Tout comme évoqué plus haut, l’essentiel est de cibler les réseaux que votre cible fréquente.

En dehors des réseaux sociaux, il existe d’autres plateformes publicitaires digitales. On peut par exemple citer des solutions comme Taboola ou Outbrain. Ces dernières vous permettent de diffuser de la publicité sur des réseaux de sites partenaires. Elles seront généralement réservées aux sociétés qui ont d’importants budgets publicitaires, et cherchent à diversifier leurs canaux publicitaires en ligne.

L’affiliation

Si nous avons parlé plus haut du marketing d’influence, il est bon d’évoquer également l’affiliation, qui en est une version plus ancienne et plus généraliste.

L’affiliation en ligne consiste à profiter de l’audience et de la popularité d’autres sites web pour mettre en avant votre produit ou service. Avec ce système, vous ne passez pas par des plateformes publicitaires (Google Ads, Taboola, etc.), mais directement avec des éditeurs de site web.

Les modèles économiques de l’affiliation peuvent être nombreux :

• Il peut s’agir d’un achat de leads qualifié : vous achetez directement des contacts à un éditeur web qui en produit sur son site.
• Sur le modèle de l’apporteur d’affaires, il peut s’agir d’un pourcentage sur les bénéfices. Vous reversez alors un pourcentage de la vente à l’affilié pour chaque vente réalisée.
• Il peut également s’agir d’un CPA (coût par action), où vous versez une somme à l’affilié pour chaque vente ou pour chaque inscription sur votre site.
• Plus rarement, il peut s’agir d’un modèle à l’achat de trafic. Vous payez l’affilié en fonction du trafic web qu’il renvoie sur votre site.

Libre à vous de proposer des partenariats aux sites web ou communautés qui vous semblent les plus pertinents pour votre activité.

Pour simplifier la recherche d’affiliés, il existe de nombreuses plateformes d’affiliation, qui font le lien entre les annonceurs et les affiliés. En la matière, on peut citer Effiliation, Awin ou encore Tradedoubler.

La base de données clients

On l’oublie souvent, mais les clients actuels d’une entreprise peuvent tout à fait devenir une source d’acquisition pertinente.

Travailler votre base de données clients peut vous permettre de développer votre activité de deux principales manières :

• La fidélisation des clients : on ne parlera pas forcément d’acquisition pour un client actuel (car il est déjà « acquis »), mais il ne faut pas négliger le potentiel de vos anciens clients. Une personne qui a déjà acheté vos produits ou services est toujours susceptible de faire à nouveau appel à vous, d’où l’intérêt de mettre en place des campagnes marketing destinées à vos anciens clients (offres promotionnelles, programmes de fidélité, etc.).
• Le bouche-à-oreille : il ne faut pas non plus oublier que vos clients sont aussi vos meilleurs prescripteurs. Certains domaines se concentrent d’ailleurs essentiellement sur le bouche-à-oreille. Cette technique peut se faire à l’ancienne (demander à vos clients de recommander vos services), mais aussi de manière plus automatisée, par exemple à travers la mise en place d’un programme de parrainage ou via des incentives (chèques cadeaux ou produits offerts pour les clients qui vous recommandent à leurs proches).

Quel que soit votre secteur, il y a des chances pour que vos clients actuels connaissent d’autres clients potentiels dans leur entourage (et ceci vaut aussi bien en B2B qu’en B2C).

Comment adapter sa prospection à ses canaux d’acquisition ?

Il faut bien comprendre que le choix d’un canal d’acquisition va directement impacter votre stratégie commerciale et votre méthode de prospection.

Votre équipe commerciale doit nécessairement s’adapter à la nature des leads reçus, et travailler en fonction de vos canaux d’acquisition. Il est intéressant de travailler vos méthodes de prospection en parallèle de votre acquisition, en gardant à l’esprit que la prospection peut être réalisée de différentes manières :

• La prospection téléphonique : est une méthode classique, mais nécessite de récupérer des numéros de téléphone. Pour éviter un grand taux de refus, il est essentiel de créer une relation avec le prospect AVANT le premier appel, voire de faire en sorte que ce soit lui qui programme l’appel (par le biais de vos différents canaux d’acquisition).
•  La prospection par e-mail : dès lors que vous utilisez une newsletter et disposez d’une base d’e-mail, vous auriez tort de ne pas automatiser une prospection par e-mail. Cela peut notamment se traduire par une série d’e-mails envoyés automatiquement à vos nouveaux inscrits, et qui présentent votre produit ou service, ou par la mise en place d’offres spéciales à durée limitée.
•  La prospection sur les réseaux sociaux : peut fonctionner sur une cible B2B (via LinkedIn), mais sera plus difficile à automatiser sur une cible B2C. Il reste pertinent de présenter régulièrement vos offres et produits sur vos réseaux sociaux, mais une prospection directe sera plus rare sur les réseaux sociaux (sauf bien sûr si des internautes vous contactent régulièrement par ce biais).
• La prospection terrain : est de moins en moins adaptée face à l’acquisition digitale. Le rendez-vous chez le client peut néanmoins être nécessaire pour certains secteurs (les artisans du BTP, par exemple), mais il devra uniquement être programmé suite à des échanges téléphoniques et après que vous ayez vérifié la pertinence de chaque lead.

Il est toujours intéressant de créer un rapport entre vos méthodes commerciales et vos méthodes d’acquisition. Si vous savez que vos commerciaux sont plus efficaces via la prospection téléphonique, vos canaux d’acquisition doivent faire en sorte d’inciter le prospect à vous communiquer son numéro de téléphone, voire à programmer lui-même un rendez-vous téléphonique avec un commercial.

Pour en savoir plus sur les principales méthodes de prospection client, cliquez ici et découvrez un dossier pratique sur le sujet.

Comment choisir ses canaux d’acquisition ?

La recherche de canaux d’acquisition pour une entreprise est généralement un travail de fond, qui se perfectionne sur le long terme. Malheureusement, il est parfois nécessaire de tester certains canaux d’acquisition pour savoir qu’ils ne sont pas viables.

Les critères de choix d’un canal d’acquisition

Dans les faits, différents critères peuvent vous orienter vers tel ou tel canal d’acquisition :

• Votre cible : inutile de viser des canaux d’acquisition qui ne concernent pas votre cible. Votre cible et ses habitudes vont déterminer la pertinence de tel ou tel canal d’acquisition. Certaines cibles seront très pertinentes pour de la publicité en ligne, par exemple, car faciles à identifier. D’autres cibles ne pourront être touchées que grâce à un apporteur d’affaires ou à du networking.
• Votre offre : vos produits ou services auront également un impact sur votre stratégie d’acquisition. Des produits tout publics seront adaptés pour des solutions comme la publicité Facebook ou Google Shopping. Un produit B2B sera davantage adapté pour LinkedIn ou pour de la publicité SEA. Une offre très complexe ou très nichée aura certainement davantage sa place en SEO.
• Votre budget : chaque canal d’acquisition coûte de l’argent, d’une manière ou d’une autre. Tous les canaux publicitaires nécessitent un budget pub ou un budget SEA. Les canaux plus naturels (SEO, réseaux sociaux, etc.) nécessitent des frais liés à la création d’un site internet ou à la création de contenus. Il est évident que certains canaux sont réservés à une certaine élite. Inutile d’espérer diffuser de la publicité sur les grandes chaînes sans un budget publicitaire qui se compte en centaines de milliers d’euros.
• Vos compétences en interne : naturellement, vos sources d’acquisition peuvent dépendre de vos compétences en interne. Par exemple, difficile de vous imposer sur YouTube ou TikTok sans une capacité à produire des vidéos pertinentes pour chacune de ces plateformes. Vous pouvez alors externaliser la création de contenus, mais cela risque de vous coûter cher !
• Le ROI ou le coût d’acquisition : chaque canal d’acquisition peut, ou non, porter ses fruits. Il s’agira de veiller à ce que le retour sur investissement soit au rendez-vous. Recevoir beaucoup de clients n’a de réel intérêt que si vous êtes capable de faire un bénéfice important ! Le coût d’acquisition doit donc faire partie de votre analyse digitale.
• Votre stratégie d’entreprise : il est bon de toujours considérer vos canaux d’acquisition de manière globale et sur le long terme. Certes, le SEA sera plus efficace que le SEO à court terme, mais il est intéressant d’avoir une vision plus long termiste et de prendre en compte tous les effets d’un canal d’acquisition. Par exemple, une campagne de pub TV peut influencer sur l’image de marque de votre société et créer un gros apport de clients. De même, une stratégie omnicanale (site web bien positionné, présence sur les réseaux sociaux, etc.) va crédibiliser votre marque aux yeux de votre cible. La présence sur un salon peut quant à elle vous permettre de travailler votre réseau local et de mieux vous implanter. Certains canaux d’acquisition ont ainsi des effets complémentaires, mais difficilement mesurables.

Combien de canaux d’acquisition choisir ?

Une chose à prendre en compte est qu’il est bon de ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier !

Si on peut se contenter d’un seul canal d’acquisition au lancement d’une entreprise, une partie de votre budget doit être dédiée à la recherche de nouvelles sources d’acquisition. Le but est de ne pas vous rendre dépendant de tel ou tel canal d’acquisition.

Il est notamment intéressant de varier entre :

• Les canaux purement publicitaires (SEA, publicité en ligne, etc.), souvent plus simples à mesurer et plus efficaces de manière directe ;
• Et les canaux tournés vers la communication (SEO, réseaux sociaux, etc.), souvent plus longs à mettre en place, mais qui auront un bien meilleur impact sur la perception de votre marque par le client.

N’oubliez d’ailleurs pas que chaque canal d’acquisition évolue et doit être régulièrement monitoré. Aucune publicité SEA ne fonctionne de manière universelle, et aucun coût d’acquisition ne reste fixe. Par exemple, il suffit qu’un concurrent s’attaque au même canal d’acquisition que vous de manière plus agressive pour rendre vos campagnes moins efficaces du jour au lendemain.

La plupart des canaux d’acquisition nécessitent par ailleurs du travail et de la patience, et donc une vraie stratégie, avant de pouvoir montrer leur plein potentiel.

Notez que cette page s’est avant tout concentrée sur les canaux d’acquisition, à savoir les éléments à but commercial. Si vous êtes en train de travailler votre notoriété digitale et votre communication en ligne, pensez à consulter notre liste des canaux digitaux, qui pourrait vous donner d’autres idées à exploiter pour stimuler votre présence en ligne.