Marketing digital B2B : définition et conseils

Le marketing digital B2B est pratiquement devenu incontournable aujourd’hui. Tout comme les consommateurs utilisent le digital dans leurs processus d’achat, les clients B2B s’appuient de plus en plus sur internet pour leur recherche de prestataires. Vous vous posez des questions sur le marketing digital en B2B ? Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur le sujet !

Le principe du marketing digital B2B

Le marketing digital est pratiquement devenu incontournable dans la communication des entreprises, qu’elles soient B2B ou B2C. Il est intéressant de noter que certaines entreprises B2B restent encore un peu réticentes à passer le pas. Et pourtant, le marketing web peut apporter de nombreux atouts aux entreprises B2B.

Marketing digital B2B : définition

En premier lieu, il paraît intéressant de rappeler précisément les termes dont il est question aujourd’hui !

Le B2B, ou BtoB, désigne bien évidemment le « Business to Business », à savoir le fait de proposer des services ou produits uniquement adaptés à des entreprises (en opposition au B2C, « Business to Consumer », qui consiste à proposer des services ou produits à usage des consommateurs).

Le marketing digital B2B désigne l’ensemble des techniques de communication et de marketing réalisables par voie numérique par des entreprises B2B. Concrètement, il s’agit des solutions de communication et de promotion par internet, accessibles en B2B.

Ainsi, ce terme englobe toutes les actions qui permettent à une société B2B de gagner en notoriété, de trouver de nouveaux clients ou de générer du chiffre d’affaires sur internet.

Si votre société ne travaille qu’auprès d’autres entreprises, il faut savoir que le marketing web peut vous offrir toute une série d’opportunités. En effet, les outils et canaux de communication numériques peuvent permettre de toucher précisément une cible B2B, ou de simplifier votre processus commercial.

En quoi consiste le marketing numérique B2B ?

Le marketing digital, que ce soit en B2B ou B2C, permet de s’appuyer sur de très nombreux canaux digitaux, à savoir des solutions de communication qui permettent de toucher une cible spécifique par des voies numériques.

La manière la plus simple d’expliquer le marketing digital BtoB est de lister certains de ces canaux.

Le marketing digital B2B peut notamment passer par les actions suivantes :

• Le SEO : ce terme désigne les actions qui permettent d’améliorer le positionnement d’un site internet sur les moteurs de recherche. Une société B2B qui investit en SEO pourra attirer des prospects et clients sur son propre site internet grâce à Google et aux autres moteurs. Pour connaître les bases du SEO, consultez notre sujet dédié !
• Le SEA : ce terme englobe l’ensemble des actions publicitaires sur internet, et tout particulièrement sur les moteurs de recherche. Une entreprise B2B qui entame une stratégie SEA pourra attirer ses clients grâce à une meilleure visibilité publicitaire (notamment dans les résultats des moteurs de recherche, mais aussi en publicité sur des sites internet).
• Les réseaux sociaux : il existe un grand nombre de réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo, etc.) et généralistes (Facebook, Instagram, X, etc.). Ces solutions peuvent permettre à une société B2B de communiquer avec ses prospects, ou de se faire connaître par le biais d’internet.
• L’emailing : on parle d’emailing pour désigner l’envoi automatisé ou manuel d’e-mails à sa base de données. Une société B2B peut mettre en place une newsletter ou des solutions d’e-mailing pour créer des contacts plus réguliers avec ses clients et prospects.

Une stratégie de marketing digital va vous permettre de créer une audience (visiteurs de votre site web, follower sur vos réseaux sociaux, abonnés à votre newsletter, internautes qui cliquent sur vos annonces publicitaires, etc.) à qui présenter votre message commercial, ou à qui faire connaître votre entreprise.

Dans les faits, le marketing digital offre autant d’atouts pour une entreprise B2B qu’à une entreprise B2C. Et pour cause, le public professionnel a lui aussi intégré l’usage d’internet dans ses pratiques d’achat et d’information.

Le marketing web en B2B repose strictement sur les mêmes pratiques que pour une cible B2C. C’est simplement le sujet évoqué et les mots clés ciblés qui seront différents.

Pourquoi faire du marketing digital en B2B ?

La question du marketing numérique B2B ne se pose même plus si vous souhaitez faire connaître et développer votre entreprise.

Aujourd’hui, la majeure partie des actions marketing qu’une entreprise réalise doit être portée vers le numérique. Dès lors que vos clients B2B utilisent le web dans leur processus de recherche, vous passer d’une stratégie de marketing web revient à vous passer d’une partie de votre marché.

Plus précisément, investir dans le marketing digital B2B peut vous apporter de nombreux atouts :

• Améliorer la notoriété de l’entreprise : être présent sur internet est toujours efficace pour améliorer la notoriété de votre société B2B. Quand les prospects tapent le nom de votre entreprise, ils seront forcément plus impressionnés si vous avez déjà travaillé votre image de marque, et s’ils vous identifient comme un leader de votre secteur.
• Toucher la bonne cible : avec l’essor des réseaux sociaux, y compris professionnels, le web est devenu une véritable source à prospects. C’est particulièrement vrai dans le B2B. Vous cherchez à vous adresser spécifiquement à un corps de métier (responsable marketing, directeur des ressources humaines, directeur financier, etc.) ? LinkedIn peut vous permettre d’identifier des centaines de prospects en quelques minutes !
• Attirer des prospects : en dehors même des réseaux sociaux, le marketing digital peut vous permettre de créer une véritable source d’acquisition digitale, en attirant régulièrement de nouveaux prospects jusqu’à vous, par exemple grâce au référencement naturel ou à la publicité.
• Réaliser des ventes : le marketing web B2B peut également vous permettre de générer des ventes. Si vous vendez des produits, proposer un site e-commerce peut faciliter les commandes et augmenter le nombre de ventes. Vous pouvez également décider de mieux exploiter votre base de données client, afin de faire des relances plus régulières et d’augmenter la fidélité de vos clients actuels.
• Optimiser votre force commerciale : les solutions techniques associées au marketing web peuvent vous permettre de simplifier le travail de vos commerciaux. La mise en place d’une stratégie d’acquisition et d’un CRM peut permettre de réduire considérablement le temps passé à la prospection, et donc de vous assurer une meilleure efficacité commerciale.
• Faire comprendre l’intérêt de votre produit : certains produits ou services B2B sont très spécifiques, ou peuvent être complexes à comprendre pour votre cible. Certaines stratégies de marketing web peuvent vous aider à mieux capter l’attention de vos prospects, et de mieux leur expliquer l’intérêt ou le rôle de vos produits et services.
• Développer votre chiffre d’affaires : in fine, l’objectif premier du marketing est de faire se développer votre entreprise. Grâce à une stratégie bien pensée, vous allez pouvoir améliorer la notoriété de votre société, attirer plus de prospects et réaliser plus de ventes.

À moins que votre domaine d’activité ne fonctionne en vase clos (uniquement à la recommandation, par exemple), il y a de fortes chances pour que vous ayez un intérêt à majeur à investir dans le marketing digital.

Si vous savez que votre produit B2B nécessite un processus décisionnel long, vous aurez d’autant plus d’intérêt à travailler sur le marketing web. Avec une excellente visibilité dans votre secteur, des contenus web de qualité et la constitution d’une audience, vous aurez bien plus de chances de conclure des ventes !

Quelle stratégie de marketing digital pour une entreprise B2B ?

Face à toute solution de marketing ou de communication, c’est bien évidemment la qualité de la stratégie qui fera toute la différence !

Il ne suffit pas à une entreprise B2B de créer un site web ou un profil sur les réseaux sociaux pour voir affluer les nouveaux clients !

Voyons ensemble les différentes étapes à suivre pour concevoir une stratégie de marketing digital en business to business.

Définir le profil cible de vos clients B2B

Toute action marketing débute par l’analyse de votre clientèle. Il s’agit de définir clairement qui est la cible de votre communication, afin de choisir les canaux de communication adaptés, et d’élaborer votre message en fonction de sa cible.

Il existe différentes manières de définir sa clientèle B2B :

• L’activité de l’entreprise : il est rare qu’une société B2B vise TOUTES les sociétés. Il y a de fortes chances pour que vos produits et services ne concernent que quelques secteurs d’activité, qu’il est indispensable de lister en premier lieu.
• La taille de l’entreprise : selon la nature de votre offre, vous allez peut-être cibler en priorité les TPE et PME, ou au contraire les très grandes entreprises. Vous pouvez toujours définir des critères de ciblage en fonction du chiffre d’affaires (si votre produit s’adresse à des entreprises aisées) ou de l’effectif (si votre produit s’adresse à de grandes entreprises).
• La fonction de la cible : n’oubliez jamais qu’une entreprise B2B ne cible pas « juste » une entreprise, mais plutôt un décideur au sein de cette entreprise. La question est de définir qui utilise vos produits et services, et qui est décisionnaire en ce qui concerne les achats relatifs à vos produits et services. Ce sont les deux cibles que vous devez toucher dans les entreprises qui vous intéressent.

Au moment de définir votre public cible, il est intéressant de vous rappeler que le marketing B2B n’est pas conçu pour s’adresser à une entreprise, mais bien à des humains ! C’est en cela qu’un marketing digital B2B est très proche de sa variante B2C, puisque c’est simplement le ciblage qui évolue.

Pour exemple, si vous proposez un service qui améliore la gestion des ressources humaines, vous allez non pas chercher à vous adresser à des entreprises ayant de forts besoins en RH, mais vous allez vous adresser spécifiquement à des DRH et chefs d’entreprises (qui sont les plus susceptibles d’acheter votre produit ou service) ainsi qu’aux managers et cadres RH (qui sont peut-être les plus susceptibles d’utiliser votre produit ou service).

Important : si votre produit ou service est innovant et que vous n’avez pas encore de premiers clients, il est indispensable de réaliser une étude de marché pour bien définir qui sera le plus à même de trouver un intérêt à votre offre.

Définir les objectifs de votre stratégie de marketing web

En plus d’avoir définir la cible de vos messages commerciaux, il est indispensable de fixer les objectifs de votre stratégie de marketing digital.

Ne pas avoir d’objectifs précis et quantifiables est la meilleure manière de n’obtenir aucun résultat. Et pour cause, cela signifie que vous entamez des actions sans savoir dans quel but et sans en mesurer les effets !

Une stratégie de marketing digitale en BtoB peut avoir différents objectifs :

• Améliorer la notoriété de la marque : si vous avez un pur objectif de notoriété, par exemple pour inspirer plus de confiance aux investisseurs ou aux clients, vous allez vous concentrer sur l’image que dégage votre marque auprès des internautes qui la recherchent. Votre objectif sera plus souvent de multiplier les articles web qui parlent de votre entreprise, ou encore de vous assurer de bons avis clients en ligne.
• Attirer des prospects : si votre objectif premier est d’attirer des prospects et clients, vous allez vous concentrer sur des canaux digitaux qui vous permettent de toucher votre cible, en priorisant par exemple la publicité ou le référencement naturel. Votre KPI principal sera le nombre de contacts (appels téléphoniques, demandes de devis, prises de rendez-vous en ligne, etc.).
• Vendre plus de produits ou services : si vous cherchez à multiplier les ventes, vous allez certainement chercher à augmenter la visibilité de votre entreprise, ou à développer un site internet e-commerce. Votre succès dépendra donc de solutions techniques pour faciliter les ventes en ligne, et pour attirer des prospects sur votre site internet.
• Optimiser le fonctionnement de l’entreprise : le marketing digital peut aussi vous aider à simplifier des process. Il peut s’agir d’harmoniser le travail des commerciaux ou des consultants, de faciliter la vie des clients ou encore de digitaliser la gestion clientèle. Vous allez alors fixer vos objectifs autour du développement de solutions techniques et opérationnelles.

Fixer vos objectifs vous permet de décider quelles sont les actions les plus pertinentes, mais aussi de définir comment calculer votre retour sur investissement marketing.

Une bonne stratégie de marketing web va avoir un objectif principal, qui va guider l’ensemble des actions réalisées. Sans un objectif clair, vous allez très certainement diluer vos efforts et ne pas obtenir de résultats satisfaisants.

Mettre en place votre marketing digital B2B

Une fois votre cible en tête et vos objectifs définis, il vous reste à établir la stratégie qui permettra d’atteindre ces derniers !

Votre stratégie de marketing digital doit nécessairement s’appuyer sur des canaux d’acquisitions spécifiques :

• Publicité digitale,
• Création d’un blog d’entreprise ou d’un site web,
• Stratégie sur les réseaux sociaux,
• Marketing de contenus, etc.

La meilleure manière de réussir votre stratégie de marketing digital sera de vous faire accompagner par des experts, par exemple une agence SEA, un community manager ou un consultant SEO.

Le marketing web repose souvent sur la création de contenus. Il s’agira alors de proposer des contenus qualifiés pour votre cible B2B. SI vous cherchez à en savoir plus sur les avantages du marketing de contenu, n’hésitez pas à consulter notre dossier dédié.