Lead magnet : définition et bonnes pratiques

Le lead magnet est un contenu spécifiquement conçu pour attirer des prospects (des leads). Cet aimant à prospects est une technique marketing vieille comme le monde, mais qui peut continuer à porter ses fruits. Vous cherchez à connaître la définition d’un lead magnet ? Vous souhaitez savoir comment créer son lead magnet, ou comment l’utiliser ? Ce guide complet vous explique tout sur le sujet !

Qu’est-ce qu’un lead magnet ?

Avant toute chose, il paraît utile de rappeler la définition de lead magnet. Car cette technique n’est pas forcément maîtrisée par tout le monde.

Lead magnet : définition

Le lead magnet peut être une composante efficace d’une stratégie d’acquisition.

Un lead magnet (en Français « aimant à prospects ») est un contenu gratuit spécifiquement conçu pour récupérer les contacts d’un prospect. À ce titre, un lead magnet doit être un contenu suffisamment attractif pour attirer l’attention du prospect, mais aussi pour lui donner l’envie de vous laisser ses coordonnées.

À l’ère du digital, le lead magnet est très souvent un contenu numérique (PDF, fichier à télécharger, vidéo privée, etc.). Ce contenu gratuit doit apporter des informations utiles et pertinentes à votre prospect, tout en mettant en valeur votre entreprise et vos services.

À savoir : si vous souhaitez plus de détails sur ce qu’est un lead marketing, n’hésitez pas à consulter notre dossier sur le sujet.

Intérêt d’un lead magnet

L’intérêt premier du lead magnet se trouve dans son nom : attirer des leads !

Le but d’un lead magnet est de vous permettre de récupérer les coordonnées de prospects potentiels (numéro de téléphone et/ou adresse e-mail dans la plupart des cas).

Ainsi, un bon lead magnet aura différents intérêts pour un entrepreneur :

• Il attire l’attention du prospect : un aimant à prospects vous permet d’inciter l’internaute à consulter votre message. En lui proposant un contenu pertinent ET gratuit, vous ne lui donnez pas l’impression d’être exposé à un message commercial. Il est donc plus susceptible de regarder votre message.
• Il incite à transmettre des contacts : le lead magnet est gratuit, MAIS nécessite de transmettre des coordonnées (voilà pourquoi il est très souvent envoyé par e-mail). Contrairement à un article de blog, l’internaute intéressé doit vous transmettre des informations pour y accéder. Sans cette « carotte », le prospect ne vous laisserait jamais ses coordonnées. Voilà pourquoi le lead magnet doit être suffisamment qualitatif et attrayant.
• Il vous permet de vous constituer une base de données : l’objectif de récupérer des leads est bien évidemment de vous créer une base de données de prospects. Cela peut vous permettre par exemple d’envoyer une newsletter ou un emailing, ou tout simplement d’alimenter votre équipe commerciale.

Contrairement à la création d’un blog ou d’une stratégie de contenu SEO, le lead magnet ne va pas seulement attirer l’internaute vers vos contenus, mais va vous permettre de récupérer des coordonnées.

Or, être en mesure de contacter directement vos prospects est encore la meilleure manière de leur proposer votre offre et de créer un lien durable avec eux.

Comment créer un lead magnet ?

Si le lead magnet peut sembler très attractif pour qui veut générer des contacts, il s’agit tout de même d’une technique qui demande beaucoup de préparation… à commencer par la création du lead magnet en lui-même !

L’importance de votre cible marketing

La première chose à savoir concernant la création d’un lead magnet est que le contenu proposé doit coïncider à 100 % avec votre cible.

Cette adaptation au contenu du lead magnet est essentielle pour deux raisons :

• En premier lieu, le sujet de votre lead magnet doit attirer votre cible, et répondre à des problématiques qui la concernent.
• Ensuite, le sujet de l’aimant à prospects doit permettre d’attirer des prospects qualifiés. Le but est que votre base de données soit constituée d’internautes ayant un véritable intérêt pour votre activité, et qui pourraient donc devenir des clients.

Ainsi, viser une thématique trop large risque d’attirer des prospects non ciblés, et donc non pertinents. Et utiliser une thématique sans intérêt particulier risque simplement de ne pas attirer de prospect du tout !

Quelle thématique pour un lead magnet ?

En dehors du ciblage, qui doit viser un type très particulier de prospect, la thématique de votre lead magnet doit coïncider avec vos services, et mettre en valeur votre expertise.

Ainsi, la thématique d’un lead magnet doit avoir les atouts suivants :

• Elle doit être précise, pour toucher spécifiquement le type de prospect qui vous intéresse.
• Elle doit attirer votre prospect cible, et donc répondre à une vraie problématique de son secteur.
• Elle doit coïncider avec votre activité, et donc vous permettre de prouver votre expertise et de présenter votre entreprise.

Si vous offrez des services de communication à destination des restaurateurs, votre lead magnet doit s’adresser spécifiquement aux propriétaires de restaurants, et traiter d’une thématique de communication ou de visibilité.

Il est important que vous maîtrisiez la thématique et que vous soyez capable de produire du contenu pertinent et utile. Votre lead magnet doit réellement apporter un intérêt au prospect, et être un document partageable et qui mette en valeur votre service.

Un contenu sans intérêt ne fera que donner une mauvaise image de votre activité, et incitera le prospect à se désabonner de votre newsletter ou à refuser des contacts avec votre entreprise.

Quel format de lead magnet ?

La question du format du lead magnet est également essentielle. L’une des problématiques est que le lead magnet est une pratique ancienne et connue des prospects. Le traditionnel livre blanc en PDF, s’il peut être efficace, a parfois intérêt à être modernisé.

Il existe différents formats ou différents types de leads magnets que vous pouvez mettre en place. Citons par exemple :

• Le document PDF, un livre blanc qui détaille d’un sujet précis. Comme vu à l’instant, ce type de lead magnet peut avoir une image vieillotte, même si ça ne l’empêche pas de fonctionner.
• La vidéo privée, qui peut être un contenu plus agréable à consulter et plus humain. L’accès à la vidéo peut être délivré par un mot de passe, par exemple.
• Le webinaire (pré-enregistré ou live), à savoir un accès à une formation en direct ou en différé, sur une thématique précise, dans laquelle vous traitez autour d’un sujet pertinent, seul(e) ou accompagné(e).
• L’étude marketing, l’enquête ou l’étude de marché, à savoir un document issu de vos recherches ou de vos échanges avec des professionnels d’un secteur. Il peut par exemple s’agir de donner accès aux chiffres clés de l’année, à travers un rapport annuel sur les dernières data de votre secteur ou sur les bonnes pratiques les plus récentes.
• Le cas pratique, à savoir une présentation d’un travail concret réalisé pour l’un de vos clients, et les effets que ce travail a porté sur son activité.
• Le podcast exclusif, car il peut s’agir d’un format qui intéresse votre cible, tout en mettant en valeur vos compétences.
• L’outil gratuit (par exemple un audit gratuit ou une estimation budgétaire gratuite, si cela s’applique à votre secteur) peut également être utilisé comme un lead magnet, l’accès à l’outil étant alors conditionné à une transmission de coordonnées.
• On peut également considérer une newsletter comme un lead magnet, à condition qu’elle soit suffisamment qualitative et que vous démontriez l’intérêt de cette dernière à votre audience.

La forme de votre aimant à prospect n’est finalement pas plus importante que le fond, bien au contraire. L’un des éléments essentiels est de présenter un contenu intéressant et qui apporte une réelle valeur ajoutée pour votre prospect.

Naturellement, si ce contenu est délivré sous une forme qui intéresse tout particulièrement votre public cible, c’est encore mieux !

Bien utiliser un aimant à prospect

Certains marketeurs vous diront que le lead magnet est une technique obsolète ou encore vieillotte. Dans les faits, c’est surtout la qualité de son application qui permettra de générer des résultats ou non.

Une chose est sûre : le lead magnet n’est ni une solution miracle ni une solution rapide à mettre en place. Sa complexité concerne non seulement la création du contenu, mais aussi et surtout la diffusion du lead magnet.

Car le simple fait d’avoir un lead magnet ne suffira pas à recevoir des contacts ! Encore faut-il que vos prospects potentiels connaissent l’existence de votre lead magnet…

Comment mettre en avant son aimant à prospect ?

Une fois votre contenu créé, il est important de déterminer comment faire découvrir votre lead magnet aux internautes.

En la matière, il existe de nombreux canaux digitaux pour faire connaître votre lead magnet :

• La publicité (SEA) : le SEA, à savoir la publicité en ligne à travers des canaux tels que Google Ads ou Facebook et Instagram Ads, est une solution viable. Vous pouvez associer la publicité à la création d’une landing page, qui présente votre contenu. Le lead magnet a l’intérêt de déclencher plus facilement une conversion que la vente. Face à une publicité en ligne, l’internaute sera mieux à même de donner ses coordonnées en échange d’un contenu gratuit, plutôt que de donner ses numéros de carte bancaire. Forcément, ce canal d’acquisition nécessite un budget SEA.
• Les réseaux sociaux : la communication sur les réseaux sociaux est particulièrement conseillée pour mettre en avant un lead magnet. Cela exige néanmoins d’avoir une forte présence sur un ou plusieurs réseaux sociaux. Le lead magnet permet alors de transformer vos abonnés (Instagram, Facebook, etc.) en contacts. Une adresse e-mail est en effet nettement plus précieuse qu’un abonné sur les réseaux sociaux, car elle permet de créer une communication plus directe avec votre prospect.
• Votre site internet (SEO) : un autre canal d’acquisition pertinent peut être la création d’un blog et l’investissement SEO. Une fois de plus, l’intérêt est de convertir votre trafic web (sur lequel vous n’avez pas d’information, et que vous ne pouvez pas recontacter) en contacts.
• L’affiliation : ce sera souvent plus hasardeux, mais vous pouvez envisager une solution d’affiliation. Il s’agit alors de proposer votre lead magnet sur les sites internet de partenaires (des affiliés), souvent en l’échange d’une rémunération (par exemple un paiement au contact généré). Ce n’est pas forcément la solution que nous vous conseillons, car elle est technique à mettre en place et que les résultats pourraient être manipulés.

Dans tous les cas, rappelez-vous qu’un lead magnet n’a aucune utilité s’il est utilisé seul. Votre lead magnet a pour but de générer des contacts à partir d’une audience. Si vous n’avez aucune audience à qui présenter votre aimant à prospect, il n’attirera personne !

Lead magnet et stratégie d’acquisition

En matière d’acquisition, il est impératif de réfléchir à chaque étape de votre stratégie d’acquisition (c’est le classique tunnel d’acquisition et son TOFU MOFU BOFU si le thème vous intéresse).

Après avoir réfléchi à la génération de leads (comment faire connaître l’existence de votre lead magnet), il est intéressant de réfléchir à l’autre bout du tunnel (comment transformer vos leads en chiffre d’affaires !).

Votre lead magnet doit forcément s’intégrer dans une stratégie d’acquisition, ce qui signifie que vous allez devoir réfléchir aux points suivants :

• Quels sont les contacts exacts qui vous intéressent ?
• Comment vous assurer que le lead magnet attire spécifiquement cette cible (d’où l’intérêt de bien choisir la thématique de contenu abordée) ?
• Comment faire le tri dans les contacts que vous recevez, pour vous assurer de leur pertinence ?
• Comment contacter les contacts reçus pour leur proposer votre offre commerciale ?
• Comment optimiser le taux de conversion et vous assurer que les contacts deviennent des clients à court, moyen ou long terme ?

Il est bon de comprendre que la génération de leads n’est qu’une étape de votre stratégie. Si vous dépensez du temps et de l’argent pour que les internautes découvrent votre aimant à prospect, il ne faut pas oublier que cette stratégie doit s’avérer rentable à un moment ou à un autre !

La qualité de votre stratégie, et votre business model, peuvent déterminer si la création d’un lead magnet est pertinente ou non. Si vous avez un panier moyen très bas, mieux vaut vous concentrer sur la vente plutôt que sur la génération de contacts. Au contraire, plus votre panier moyen est élevé, et plus il sera pertinent de créer une relation avec vos prospects, d’où l’intérêt d’une stratégie centrée autour du lead magnet.

Vous en savez désormais plus sur la création et l’utilisation d’un lead magnet. N’hésitez pas à consulter notre dossier sur le funnel d’acquisition si vous souhaitez en savoir plus sur la manière d’optimiser votre stratégie d’acquisition, à travers des étapes bien précises.